Construir parcerias sólidas com os fornecedores ainda é um dos maiores desafios para os gestores de obras. 

Muitas vezes, o que começa como uma simples negociação de materiais acaba se transformando em dor de cabeça. 

Então, é muito comum ver profissionais de Engenharia Civil se queixarem de prazos descumpridos, materiais de qualidade duvidosa, custos inesperados e falta de alinhamento que comprometem todo o cronograma da obra. 

Se isso também acontece nos teus projetos, leia o nosso post e saiba como fortalecer essa relação.  

7 passos para ter uma boa construção de parceria sólida com fornecedores

Mais do que negociar preços, o que realmente gera valor é construir parcerias sólidas, baseadas em confiança e colaboração.

Esse tipo de relação transforma fornecedores em aliados estratégicos, capazes de contribuir para reduzir custos, manter a qualidade e trazer diferenciais competitivos ao mercado. 

Para chegar a esse nível, é preciso adotar um processo estruturado, que vá além da compra pontual de materiais e crie um modelo sustentável de trabalho em conjunto. 

É nesse caminho que entram os 7 passos que separamos abaixo: 

Passo 1: alinhar a estratégia de suprimentos à estratégia competitiva

Esse alinhamento é fundamental porque é a estratégia competitiva que define quais necessidades do cliente precisam ser atendidas. 

Quando essa conexão é bem-feita, a gestão de suprimentos deixa de ser apenas operacional e passa a ser um diferencial real de competitividade.

Na prática, isso significa trabalhar sobre quatro pilares:

• Custo: contar com fornecedores que ajudem a buscar alternativas mais econômicas, sem abrir mão da qualidade;
• Serviço/entrega: garantir prazos cumpridos e flexibilidade de quantidades, reduzindo a necessidade de estoques elevados;
• Qualidade: assegurar que materiais de qualidade resultem em obras de qualidade, com fornecedores participando desde a fase de projeto;
• Inovação: desenvolver novas soluções de forma colaborativa entre construtora e fornecedor.

Para que o esforço seja bem direcionado, é importante classificar os materiais e componentes de acordo com seu impacto financeiro e risco de fornecimento. 

A Matriz de Kraljic é uma ferramenta útil nesse processo, pois ajuda a identificar quais produtos devem receber mais atenção. Ela funciona como um gráfico dividido em quatro partes (quadrantes). Para chegar lá, usamos dois critérios principais:

• Impacto sobre o Resultado Financeiro (Eixo Y): avalia o quanto aquele material pesa no orçamento da obra. Entra aqui o custo direto do item, a porcentagem que ele representa no custo total do projeto e até custos indiretos ligados à sua compra.
  
  

• Risco de Oferta (Eixo X): mostra a dificuldade de conseguir ou substituir esse material. Leva em conta quantos fornecedores existem, a estabilidade deles, se há alternativas disponíveis e o custo de trocar de fornecedor.

Matriz de Kraljic aplicada à Construção Civil

Passo 2: definir e qualificar fornecedores estratégicos

Uma vez definidos os produtos estratégicos, é hora de identificar os fornecedores com perfil para fazer a construção de parcerias sólidas. A qualificação deve ir além de preço e prazo, contemplando critérios como:

• Compromisso de longo prazo;
• Capacidade de investir em pesquisa e desenvolvimento junto à construtora;
• Coerência estratégica entre fornecedor e cliente;
• Capacidade de atendimento e flexibilidade operacional.

O fornecedor Classe I deve estar disposto a atuar desde a fase de projeto, compartilhar informações estratégicas e assumir um papel ativo no desenvolvimento da obra.

Passo 3: formalizar o relacionamento com confiança mútua

Quando uma construtora decide transformar um fornecedor em parceiro estratégico, a relação precisa estar registrada em um contrato bem estruturado.

Esse documento deve deixar claro pontos como: qualidade do material, quantidade a ser entregue, preços, prazos e condições de pagamento. 

Mas não é só o papel que sustenta a parceria. O que realmente dá força ao relacionamento é a confiança construída no dia a dia, com ambas as partes cumprindo o que foi acordado.

Isso significa que pagar em dia, entregar no prazo e manter previsibilidade nas condições financeiras são atitudes que solidificam a relação. 

Além disso, ao negociar, não basta olhar apenas para o preço unitário do produto. É preciso considerar os custos globais envolvidos em materiais com falhas, estoques parados, inspeções extras ou retrabalhos. Esses fatores escondidos também impactam diretamente o orçamento da obra.

Por fim, contratos que oferecem previsibilidade e flexibilidade (como prazos de pagamento mais ajustados ou descontos em compras maiores) fortalecem a confiança entre construtora e fornecedor, tornando a parceria mais eficiente e vantajosa para os dois lados.

Passo 4: integrar o fornecedor desde a fase de projeto e planejamento

O fornecedor parceiro não deve estar restrito à área de suprimentos; ele precisa participar de Projeto, Orçamento, Planejamento e Produção. 

Essa integração permite identificar soluções construtivas mais eficientes, alinhar custos já no orçamento e garantir produtividade na obra. 

Isso inclui entregas pontuais, fornecimento em lotes menores (quando acordado em modelo just-in-time) e até treinamento para equipes de execução. 

Com isso, a construtora ganha foco em projeto, planejamento global e no cliente, enquanto o fornecedor assume maior responsabilidade em outras frentes.

Passo 5: manter canais de comunicação abertos e ágeis

O compartilhamento de riscos e oportunidades fortalece a relação: fornecedores precisam informar sobre variações de preço e gargalos logísticos, enquanto a construtora deve repassar feedbacks do cliente final. 

Além disso, canais claros permitem resolver problemas de forma imediata, evitando impactos maiores no cronograma.

Passo 6: implementar um sistema de avaliação estratégica e feedback

Assinar contrato não significa encerrar a gestão. Monitorar o desempenho de fornecedores de forma constante é essencial. 

Avaliações devem considerar capacidade tecnológica, alinhamento estratégico, custos globais e melhoria contínua. 

Em relações de alta confiança, é possível substituir inspeções rigorosas por autocontrole do fornecedor, reduzindo a burocracia sem comprometer a qualidade. 

O feedback construtivo fecha o ciclo, permitindo ajustes contínuos e reconhecendo tanto avanços quanto pontos de atenção.

Passo 7: utilizar a tecnologia para otimizar a gestão

Plataformas integradas permitem centralizar pedidos, acompanhar entregas em tempo real e avaliar performance de forma transparente. 

Esses sistemas não apenas aumentam a eficiência, como também aproximam fornecedores e diferentes áreas da construtora (compras, financeiro e operacional) em um mesmo fluxo de informação. 

Integrar o fornecedor desde o planejamento, com apoio de tecnologia, potencializa ganhos e reduz riscos.

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